Sales Intelligence: come l’AI supporta la vendita B2B

Nel generale quadro di incertezza economica e recessioni, la Sales Intelligence rappresenta un vantaggio competitivo per le aziende che stanno iniziando a riorganizzare il modo in cui progettano le vendite. Per sopravvivere le imprese devono infatti essere oggi in grado di anticipare le tendenze del mercato e mostrarsi più attive nell’abbattere le barriere d’ingresso.

In questo scenario, l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale per la Sales Intelligence sta quindi emergendo come un potente alleato per le imprese che desiderano ottimizzare le loro attività di vendita, prendere decisioni basate sui dati e fornire un servizio personalizzato.

Se hai solo 30 secondi in questo articolo parleremo di:

• che cos’è la Sales Intelligence;
• come l’AI può supportare la vendita;
• quali strumenti di Sales Intelligence puoi utilizzare;
• i vantaggi della Sales Intelligence;
• come aumentare i tuoi ricavi.

Che cos’è la Sales Intelligence?

La Sales Intelligence può essere definita come la raccolta, l’analisi e l’utilizzo di informazioni relative ai potenziali clienti e al mercato al fine di migliorare l’efficacia delle attività di vendita. È una combinazione di dati provenienti da fonti interne ed esterne all’azienda, che vengono elaborati per fornire una visione completa dei clienti, dei loro bisogni, delle tendenze di mercato e delle opportunità.

In questo modo sarà più semplice per il team di vendita entrare in sintonia con i diversi lead e presentare proposte in linea con le loro concrete esigenze. Ma esattamene quali sono le informazioni che può fornire la Sales Intelligence?

Come l’Intelligenza Artificiale può supportare la vendita

A seconda dell’obiettivo prefissato, maggiori saranno le informazioni fornite al team di vendita, più alte saranno le probabilità di concludere le trattative con i clienti. L’utilizzo di sistemi di Intelligenza Artificiale aiuta quindi le aziende a prendere decisioni più consapevoli perché basate sui dati. Nello specifico l’AI supporta le vendite per:

1. Comprendere i clienti: attraverso l’analisi dei dati disponibili, come il comportamento di acquisto precedente, le preferenze e le abitudini degli acquirenti, le imprese possono personalizzare le loro offerte e adattare le strategie di vendita per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti;
2. Identificare opportunità di vendita: attraverso l’analisi dei dati di mercato, come i modelli di consumo e le tendenze di settore, è possibile identificare nuovi segmenti di clientela o sviluppare nuovi prodotti/servizi per soddisfare le esigenze emergenti;
3. Migliorare l’efficienza delle vendite: grazie alla Sales Intelligence, le imprese possono ottimizzare il processo di vendita, fornendo informazioni dettagliate sui clienti, sui concorrenti e sul mercato che consentono di pianificare strategie di vendita più mirate, di gestire le relazioni con i clienti in modo più efficace e di massimizzare le opportunità di conversione;
4. Monitorare la concorrenza: le informazioni sulle strategie di vendita, i prezzi, i prodotti e i servizi dei concorrenti, consentono alle aziende di adattare le proprie strategie per mantenere un vantaggio competitivo.

Se utilizzata in modo strategico la Sales Intelligence può quindi fornire informazioni dettagliate su chi, come, quando e perché le persone prendono decisioni di acquisto ed aiutare il reparto vendita ad inserirsi meglio in questo flusso.

Quali strumenti di Sales Intelligence puoi utilizzare

Esistono diverse piattaforme e strumenti disponibili per raccogliere e analizzare le informazioni necessarie che differiscono a seconda degli obiettivi prefissati.

Alcuni strumenti comuni per la Sales Intelligence includono:

1. CRM (Customer Relationship Management): fondamentali per gestire le informazioni sui clienti, le interazioni e le attività di vendita. Possono essere utilizzati per tracciare le comunicazioni con i clienti, gestire le opportunità di vendita e creare report sulle prestazioni delle vendite;
2. Social media monitoring: utilizzati per monitorare e analizzare le conversazioni sui social media per identificare tendenze di mercato, sentimenti dei clienti e opportunità di vendita. Questo tipo di monitoraggio può anche rivelare informazioni sui concorrenti e sugli influencer nel settore;
3. Data mining e analisi dei big data: con l’obiettivo di esplorare grandi quantità di dati per scoprire modelli, tendenze e insight nascosti per identificare segmenti di clientela, comprendere i comportamenti degli acquirenti e prendere decisioni basate sui dati;
4. Automazione delle vendite: per snellire alcune attività di vendita, come l’invio di e-mail personalizzate, la gestione delle opportunità di vendita e il tracciamento delle interazioni con i clienti;
5. Integrazione di dati esterni: come dati demografici, dati di consumo e informazioni sulle aziende, per ottenere una visione più completa dei clienti e del mercato.

Quali vantaggi puoi avere

Immagina quanto sarebbe facile vendere se il tuo interlocutore fosse già interessato ai tuoi prodotti o servizi, pronto all’acquisto e felice di consigliare ciò che vendi ai propri partner. Ecco la Sales Intelligence può aiutarti a rendere questo desiderio realtà, attraverso quattro diversi vantaggi che analizzeremo di seguito.

Raggiungi i clienti giusti

Si sa, non tutti i lead diventano clienti, ma un supporto nella lead generation può fare in modo che questa conversione avvenga più spesso, con maggiore successo. Le tecniche di lead generation permettono infatti di automatizzare e ottimizzare al massimo il processo di individuazione e qualificazione dei potenziali clienti. Attraverso l’apprendimento automatico e l’analisi dei dati, l’AI può infatti identificare modelli di comportamento degli acquirenti, suggerire i lead più promettenti e personalizzare le strategie di marketing per massimizzare le conversioni.

Contattali nel momento più adatto

Intercettare clienti che stanno già cercando soluzioni come quelle della tua azienda rende il processo di vendita più veloce e soddisfacente. In questo senso l’analisi predittiva è un’ottimo supporto per comprendere quando e come agire, prevedendo il comportamento futuro dei clienti, come i loro tempi di acquisto o i prodotti/servizi di interesse. Queste informazioni consentiranno ai venditori di adottare un approccio proattivo, anticipando le esigenze dei clienti e offrendo soluzioni personalizzate in modo tempestivo.

Coinvolgili con messaggi personalizzati

Nei testi inviati ai diversi contatti, non limitarti solo a variare il nome del potenziali clienti e quello della loro azienda: grazie ai sistemi di Intelligenza Artificiale puoi creare infatti messaggi mirati che coinvolgono profondamente il tuo interlocutore, affrontando le loro preoccupazioni e aggiungendo così valore reale.

L’Intelligenza Artificiale può infatti aiutarti a realizzare copy automatizzati e personalizzati, basati sulle informazioni raccolte su ogni lead. Se combinato alle giuste strategie di marketing, l’effetto di un messaggio mirato può concretamente fare la differenza.

Accorcia il ciclo di vendita

L’AI può automatizzare molti processi di vendita, dalla ricerca del contatto alle attività di chiusura, consentendo ai venditori di risparmiare tempo prezioso e di gestire parallelamente pipeline diverse, in momenti diversi. Ciò permette di  incrementare i risultati e ridurre i costi di acquisizione per lead.

Come aumentare i tuoi ricavi con la Sales Intelligence

Per selezionare uno strumento di Sales Intelligence a supporto delle vendite, come abbiamo già visto, è necessario identificare gli obiettivi per ogni fase, che corrisponderanno a diversi tipi di output volti ad incrementare il ROI (Return on Investment).

Partendo dal primo step, la ricerca dei contatti, si traccerà quindi profilo di cliente ideale, arricchito di informazioni come area operativa, dati sull’azienda e via dicendo, con l’obiettivo di conoscere in profondità ogni contatto individuato.

Bisogna poi identificare le necessità e le esigenze di ogni lead, così da migliorare la profilazione e utilizzare metodi più efficaci per avvicinarli.

Grazie alla Sales Intelligence potrai inoltre tracciarele opportunità di cross-selling e up-selling, costruendo un database di clienti fedeli, pronti a riacquistare i tuoi prodotti o servizi e a consigliarli. Gli algoritmi intelligenti ti permettono anche di acquisire informazioni sul mercato di riferimento, così da poter anticipare i tempi d’azione e fare analisi predittive sull’andamento futuro.

Questi elementi, combinati insieme, ti permetto di avere un concreto vantaggio competitivo e incrementare quindi le tue vendite. Strumenti come Laya consentono di ottenere tutte queste informazioni e molto di più, incrociando i dati di 6 milioni di aziende presenti in database con le specifiche richieste di ogni realtà, così da individuare sempre i decision maker più adatti ad acquistare ciò che vendi.

I clienti di Laya ottengono mediamente un aumento del +650% del tasso di conversione, con una diminuzione del costo di acquisizione del -70%, avendo a disposizione tutte le metriche rilevanti come fatturato aziendale, tutti gli indici economico/finanziari, i dati di contatto diretti delle buyer persona dei lead che l’AI individua in pochi secondi come maggiormente in target e profilati.

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