Mercato B2B: di cosa si tratta e cosa aspettarsi per il 2023

Il mercato B2B è profondamente cambiato negli ultimi anni, spingendo a una generale ridefinizione degli orizzonti e degli scenari in cui le aziende si muovono. Se da una parte il 2022 ha visto emergere un panorama post pandemico molto affollato e incerto, caratterizzato da un aumento generale dei prezzi e da una forte incertezza, in questi primi mesi del 2023 si è registrata una nuova spinta alla digitalizzazione che ha portato a una riorganizzazione di processi e degli strumenti.

I punti chiave che esamineremo in questo articolo sono:

• Cosa è il mercato B2B: caratteristiche e differenze con il B2C;
• Le nuove sfide che le aziende B2B devono affrontare;
• I trend di mercato B2B per il 2023;
• Gli strumenti da utilizzare e le strategie a supporto.

Cosa significa B2B

Il termine B2B, acronimo di “business-to-business”, si riferisce alle attività commerciali che avvengono tra aziende. In altre parole, all’interno del mercato B2B ritroveremo tutte le relazioni commerciali tra imprese che vendono prodotti o servizi ad altre imprese.

Michael Hutt e Thomas Speh nel loro libro “Business Marketing Management” identificano tre categorie principali di prodotti e di beni che vengono venduti/ acquistati all’interno dei mercati B2B.

Nel dettaglio, ogni prodotto o bene viene da loro classificato in:

• beni input: categoria in cui ritroviamo le materie prime, varie tipologie di materiali, di componenti e di semilavorati;
• beni strumentali: macchinari, impianti e tutti gli elementi a supporto dei processi produttivi e logistici;
• beni facilitanti: beni che supportano i processi organizzativi e che servono al mantenimento e alla riparazione di altri beni (come ad esempio i computer). In questa categoria troviamo anche i servizi di consulenza e di formazione.

Differenza tra B2B e B2C

Come già approfondito in questo articolo, il mercato business-to-business (B2B) e il mercato business-to-consumer (B2C) sono due concetti distinti nel mondo del commercio: mentre nel mercato B2B sia i venditori che gli acquirenti sono delle imprese, delle entità o degli enti pubblici, nel B2C le transazioni avvengono tra le aziende e i consumatori finali.

In particolare, nel mercato B2B, le aziende acquistano beni e servizi da altre aziende per utilizzarli nella propria attività, mentre nel B2C vendono prodotti e servizi che verranno utilizzati per fini personali, scelti quindi non solo per il beneficio e il valore oggettivo, ma anche per una serie di elementi soggettivi del consumatore.

Le nuove sfide che le aziende B2B devono affrontare

Negli ultimi anni il mondo sembra essere diventato un campo minato per gli imprenditori: la pandemia prima e la guerra a seguire hanno infatti tracciato uno scenario complesso per chi fa impresa, sia a livello socio-politico che economico.

La pandemia e il lockdown hanno infatti messo a muro le aziende digitalmente obsolete, accelerando la transizione digitale e spingendo verso una totale riorganizzare dei modelli interni ed esterni. Le aziende devono infatti oggi trovare un nuovo modo per raggiungere i propri clienti e mantenere il rapporto con loro nel tempo con strategie mirate.

La guerra ha amplificato poi un nuovo problema legato alla sicurezza informatica: le aziende devono oggi essere in grado di garantire un alto livello di controllo dei dati per prevenire gli attacchi e gestire in totale trasparenza tutti i flussi operativi.

Secondo una ricerca dell’Osservatorio Cybersecurity & Data protection della School of Management del Politecnico di Milano infatti il 92% delle aziende riscontra impatti, positivi o negativi, direttamente legati al contesto geopolitico, che si declinano con un maggiore interesse alla sicurezza da parte dei decision maker delle aziende, fino alla necessità di una riorganizzazione delle attività di gestione del controllo dei dati.

Un nuova sfida da abbracciare nel 2023  è costituita poi dal tema della sostenibilità: il mercato globale richiede infatti che le aziende abbiano maggiore consapevolezza delle proprie scelte e che generino un impatto positivo sulla società. Chi concentrerà i propri sforzi in attività concrete, allineando le promesse alle azioni, avrà infatti più possibilità di conquistare nuove fasce di mercato.

In ultimo, le aziende devono oggi imparare a dialogare diversamente con i propri acquirenti. I consumatori B2B si aspettano infatti una user experience sempre più vicina a quella del mercato B2C: dai punti di contatto del sito web al customer service, ogni interazione deve essere coinvolgente e confortevole.

I nuovi trend nel mercato B2B per il 2023

La crescente digitalizzazione e la spinta verso l’innovazione tecnologica stanno dunque declinando nuove tendenze che il mercato B2B dovrebbe integrare per rimanere competitivo.

L’Intelligenza Artificiale (AI) e il Machine Learning (ML) hanno un ruolo centrale in tal senso, permettendo alle aziende di mappare al meglio il mercato e i clienti, così da poter strutturare strategie mirate e rimanere sempre al passo con le ultime evoluzioni.

Grazie all’AI e al ML le aziende saranno infatti in grado di:

• ottenere previsioni di vendita più accurate, ricercando e analizzando in contemporanea un numero di dati significativo;
• individuare clienti effettivamente interessati ai prodotti e servizi venduti;
• avere informazioni dettagliate su ogni lead, così da poter strutturare strategie mirate, pensate per le diverse nicchie;
• scoprire le nuove tendenze del mercato di riferimento.

Le aziende B2B che stanno già utilizzando l’Intelligenza Artificiale e il Machine Learning per migliorare l’efficienza dei propri processi aziendali, hanno infatti riscontrato una riduzione dei costi e un miglioramento della qualità delle soluzioni proposte ai propri clienti.

Per quanto riguarda la sicurezza informatica, all’interno del mercato B2B, si parlerà sempre più di Blockchain, con l’obiettivo di migliorare la sicurezza delle transazioni e per garantire la tracciabilità dei prodotti. Gli esperti stimano infatti che la blockchain raggiungerà 99,37 miliardi di dollari nel 2027, con un tasso di crescita annuale del 55%, dieci volte superiore al suo valore del 2022.

A livello relazionale, tra i trend più significativi del 2023  emerge l’importanza della customer experience: le aziende dovranno infatti investire più tempo e risorse per migliorare l’intero flusso di contatto con i propri clienti. I nuovi buyer B2B sono infatti digital first e si aspettano esperienze simili a quelle del mercato B2C.

Quali strumenti puoi utilizzare

Avere una strategia SEO B2B aggiornata è uno strumento che le aziende devono utilizzare per emergere rispetto alla concorrenza e attrarre spontaneamente i propri clienti. La ricerca di nuovi fornitori di prodotti o servizi inizia infatti quasi sempre su Google: all’interno della propria content strategy implementare una semantica efficace può quindi fare la differenza.

In secondo luogo sarà necessario personalizzare il proprio sito web, anticipando le aspettative dei clienti e raccontando la propria identità per costruire un rapporto di fiducia. In tal senso risulterà utile anche l’utilizzo dei social media, con l’obiettivo di costruire la propria reputazione, interagire e pubblicizzare i propri prodotti e servizi, nonché dell’email marketing personalizzato per i diversi cluster.

Nell’ottica di ricercare nuovi clienti infine, l’utilizzo di nuove tecnologie digitali rende possibile una lead generation mirata e funzionale.Integrare alle tecniche di inbound marketing sistemi di Intelligenza Artificiale sicuri e trasparenti, permette infatti di ottimizzare la ricerca e rintracciare lead già interessati e pronti all’acquisto.

Inoltre l’Intelligenza Artificiale permette di segmentare il mercato di riferimento e fornire soluzioni previsionali accurate, pronte ad anticipare le aspettative dei clienti. È per questo motivo che in Laya  non smettiamo mai di testare e implementare nuove funzionalità, per offrire un’esperienza completa e dettagliata.

I sistemi di Intelligenza Artificiale proprietari di Laya sono in grado di supportare le aziende proprio su questi aspetti, rintracciando in maniera sicura e trasparente nuovi clienti in target, analizzando il mercato e i suoi attori, e fornendo analisi previsionali precise e dettagliate.

Se vuoi quindi seguire i trend del mercato e trovare soluzioni in linea con i reali bisogni della tua azienda, Laya è la tua risposta: contattaci, il nostro Amedeo è a tua disposizione!