Che cos’è e come fare lead generation B2B profilata

Obiettivo primario di ogni azienda è quello di connettersi con il proprio target di riferimento per creare nuove opportunità di business e far conoscere i propri prodotti o servizi.

Sia che l’azienda comunichi con il consumatore finale (business to consumer o B2C) sia che voglia raggiungere altre aziende (business to business oB2B), è fondamentale infatti trovare nuovi clienti per crescere nel proprio mercato di riferimento e aumentare le vendite.

Ma come si fa a raggiungere persone che possano essere interessate ai nostri prodotti e servizi? Analizziamo insieme come poter fare una lead generation b2b profilata.

In questo articolo parleremo di:

• lead e lead generation: definizione e obiettivi;
• lead generation B2B: come fare;
• strumenti e strategie per ottenere lead;
• primi step inbound marketing;
• fasi finali inbound marketing;
• landing page e siti web;
• perché è importante la lead generation profilata;
• come cercare lead b2b profilati;
• Intelligenza Artificiale e lead generation b2b profilata.

Lead e lead generation: definizione e obiettivi

Partiamo dalle basi: che cos’è un lead? Si tratta essenzialmente del contatto di un potenziale cliente che mostra interesse verso ciò che vendi. La lead generation rappresenta quindi il processo che permette di attrarre nuovi contatti e rendere il ciclo di vendita più veloce ed efficace.

Attraverso l’attività di lead generation è possibile infatti raccogliere informazioni più o meno specifiche su ogni contatto, come nome e cognome, ruolo, e-mail, numero di telefono e via dicendo, così da poter creare delle vere e proprie liste.

L’obiettivo finale è quello di raggiungere vari gruppi omogenei di utenti (detti cluster), semplificare la comunicazione con loro e ottenere una risposta attiva. È importante infatti considerare che non tutti i contatti portano a dei risultati: è fondamentale quindi acquisire i giusti lead, focalizzandosi sui gruppi di utenti maggiormente in target con i nostri servizi o prodotti.

Per lead generation b2b profilata si intende quindi proprio l’attività di individuazione dei gruppi di utenti piu in target con noi e sui quali focalizzare l’azione commerciale per ottimizzare tempo e soldi.

Come fare lead generation B2B

Definire una pipeline sostenibile di contatti qualificati è la sfida quando si tratta di generare lead in ambito B2B. Questo pubblico infatti è formato da professionisti, pertanto la comunicazione non solo deve essere specifica e mirata, ma deve anche presupporre la creazione di una relazione professionale.

In tal senso è fondamentale il legame tra il reparto marketing e quello delle vendite. Il team vendita infatti conosce in profondità i bisogni delle aziende, di quali necessità hanno e come acquistano, e tutte queste sono informazioni essenziali per il reparto marketing, che deve profilare i vari cluster e ottimizzare le proprie strategie di comunicazione per intercettare i giusti utenti.

Partendo dalla creazione delle buyer personas, ovvero dei veri e propri archetipi di clienti che rappresentino il più possibile il target di riferimento, è possibile attivare metodologie e tecniche per rapportarsi in maniera sempre più specifica e funzionale.

Strumenti e strategie per ottenere lead

Tra le attività di lead generation più diffuse l’inbound marketing ha indubbiamente un ruolo chiave: si tratta infatti di tutte quelle pratiche che puntano a generare interesse verso i propri prodotti e servizi attraverso la creazione e la promozione di contenuti di valore.

L’inbound marketing vuole creare connessioni concrete con i propri clienti, ponendo questi al centro dell’intero processo di vendita. Generalmente si può suddividere l’inbound marketing in quattro fasi principali, corrispondenti a quattro diversi tipi di azione:

• Attrarre: coinvolgere le buyer personas attraverso contenuti di valore;
• Convertire: offrire soluzioni ai bisogni dei potenziali clienti;
• Chiudere: trasformare l’interesse generato in un vero e proprio acquisto;
• Deliziare: fidelizzare il cliente con un’esperienza post vendita che lo spinga a tornare.

Dopo aver definito ogni fase, è possibile attuare diverse strategie per ogni punto.

Primi step: attrai e converti

Possiamo organizzare le principali tecniche utilizzate per attrarre in tre attività:

• Content marketing: realizzare contenuti completi ed esaustivi, in grado di creare uno storytelling aziendale volto ad intercettare i bisogni del target di riferimento;
• Search Engine Optimization (SEO): creare contenuti digitali attraverso un metodo di scrittura ottimizzato per essere riconosciuto dai principali motori di ricerca;
• Social media marketing: sfruttare le piattaforme per realizzare contenuti in linea con la propria identità aziendale e il linguaggio del social di riferimento. È importante in questo caso sempre tenere a mente il motivo per cui l’utente utilizza le diverse piattaforme. Nel caso di un contesto B2B si utilizzerà ad esempio: LinkedIn per lo scambio di opinioni e contatti, mediante contenuti in grado di generare curiosità ed informare al tempo stesso; Instagram per coinvolgere i potenziali clienti, raccontare la propria azienda e generare engagement; Facebook per ottenere commenti ed interazioni.

Passiamo ora alle metodologie di inbound marketing finalizzate alla conversione, fase in cui è essenziale lo scambio di informazioni tra l’azienda e il pubblico raggiunto. Tra le pratiche più diffuse spicca quella del Lead Magnet, tradotto letteralmente in ‘calamita per contatti’.

In cambio di un indirizzo e-mail o di un numero di telefono, viene offerta la possibilità di scaricare contenuti gratuiti come una guida, un webinar o un e-book in grado di soddisfare un bisogno concreto e quindi aumentare i tassi di conversione.

Una volta convertito, il potenziale cliente deve essere guidato verso l’acquisto.

Chiudi e delizia: come ottenere e mantenere lead

Ed è qui che entrano in gioco le strategie per chiudere. In questa fase è importante selezionare il tipo di informazione che possa spingere a trasformare il contatto in cliente, senza essere troppo pressanti o invasivi. L’e-mail marketing gioca un ruolo cruciale in tal senso: attraverso l’invio di e-mail, DEM (Direct E-mail Marketing) o newsletter, si può spingere il proprio target ad approfondire il messaggio ricevuto e convincerlo ad effettuare un’azione diretta.

Dopo l’acquisto è fondamentale non abbandonare i propri clienti ma attivare delle pratiche per farli sentire importanti, deliziarli e, perché no, coccolarli. Avere clienti felici e soddisfatti dell’acquisto effettuato li spinge a parlare bene del tuo prodotto o servizio, consigliarlo e acquistarlo nuovamente in futuro.

Ed è qui che entrano in gioco i processi di marketing automation. L’utilizzo di un CRM (Customer Relationship Management) ad esempio permette di segmentare e profilare i clienti in tutte le fasi della customer journey.

La richiesta di feedback sull’esperienza d’acquisto, uno sconto riservato, un sondaggio di gradimento, sono tutte procedure utili a convincere il cliente a continuare ad acquistare o a spingere altri all’acquisto.

Landing page e siti web

Un discorso a parte, all’interno di una campagna di lead generation, lo meritano le landing page e i siti web.

La landing page è letteralmente la pagina di atterraggio, il punto in cui arrivano gli utenti dopo aver cliccato su una CTA (Call to action), generalmente un pulsante che porta a compiere un’azione. Le landing page possono essere costruite ad hoc per sponsorizzare un determinato servizio o prodotto oppure possono essere delle pagine già esistenti all’interno del sito ufficiale dell’azienda.

Altra strategia può essere quella di mantenere costantemente aggiornato il proprio sito web, migliorandone la struttura e la navigazione. In ambito B2B inoltre integrare un blog all’interno del proprio sito può aiutare a generare lead profilati, aumentando la reputazione aziendale e creando audience.

Perché è importante la lead generation profilata?

Avere una lista di contatti in target, qualificati e profilati, aiuta le aziende a ottenere un ROI (Return of Investment) soddisfacente in tempi più brevi.

Coinvolgere un pubblico già selezionato, di cui conosciamo i bisogni e le esigenze, restringe infatti i tempi di reazione e porta quindi più velocemente all’acquisto.

All’interno del processo di lead generation B2B uno degli step fondamentali è quello della ricerca del target di riferimento. Avere delle informazioni generiche e poco dettagliate rende infatti meno concrete le possibilità di conversione.

Come cercare lead B2B profilati

Saper usare i giusti strumenti per ottimizzare il processo di lead generation b2b profilata può  fare la differenza in termini di resa e di performance generali. Analizziamo insieme due strumenti: Sales Navigator di LinkedIn e Laya.

Grazie a un sistema di filtri di ricerca avanzati, Sales Navigator permette di ottenere nuovi contatti commerciali in linea con il proprio business.

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento utilissimo nella ricerca di nuovi potenziali clienti in quanto aiuta a:

• targettizzare: trovare clienti in linea con l’attività della propria azienda;
• comprendere: conoscere il business e il profilo di ogni contatto prima di raggiungerlo;
• coinvolgere: inviare messaggi diretti per attivare una relazione più concreta e immediata.

Di seguito alcune delle funzionalità chiave di Sales Navigator:

• accesso totale alla rete di utenti di LinkedIn, con ricerche illimitate che possono essere salvate;
• filtri di ricerca avanzati;
• assegnazione delle priorità, che permette di qualificare in modo semplice e veloce i potenziali clienti;
• messaggi privati tra gli utenti;
• notifiche sulle attività dei lead salvati per costruire strategie di interazione mirate;
• controllo delle performance dei venditori.

Sales Navigator aiuta quindi ad avere una visione chiara del mercato di riferimento offrendo informazioni circa:

• ruolo aziendale;
• livello di anzianità in azienda;
• area geografica di riferimento;
• filtri specifici su un’azienda.

Dopo aver attivato la propria ricerca è possibile segmentare ulteriormente attraverso dei filtri orizzontali che ci indicano chi segue la nostra azienda, quanti contatti hanno cambiato lavoro, quali contatti sono i più autorevoli nel settore e via dicendo.

Ogni lead così ottenuto potrà essere contattato direttamente tramite messaggi InMail o indirettamente interagendo all’interno dello stesso network professionale.

Il raggiungimento di risultati concreti è però subordinato a un utilizzo in maniera strutturata, che preveda una serie di azioni da parte del reparto commerciale e uno studio approfondito di tutti i meccanismi messi a disposizione dalla piattaforma.

L’Intelligenza Artificiale rappresenta un ottimo supporto in tal senso, soprattutto se integrata all’interno di piattaforme in grado di generare nuove opportunità commerciali.

Con Laya abbiamo voluto facilitare l’individuazione ed il contatto degli utenti in target, ottimizzando i tempi ed i costi del reparto commerciale.

Laya: come fare lead generation b2b profilata con l’Intelligenza Artificiale

Unendo tecnologia, Intelligenza Artificiale e banche dati aziendali, Laya è infatti in grado di aprire nuove opportunità commerciali, sviluppare maggior fatturato e ridurre i tempi di trattativa, generando contatti commerciali altamente profilati.

Grazie a questo le aziende che utilizzano Laya aumentano il tasso di conversione mediamente del +300% e riducono fino al -70% dei costi di acquisizione.

I passaggi per ottenere questi vantaggi sono molto semplici:

1. scarica dal tuo CRM aziendale o dal gestionale la lista dei tuoi attuali clienti;
2. cancella tutte le colonne tranne la partita iva e l’importo (quanto ti hanno pagato);
3. carica il file su Laya e aspetta qualche secondo per visualizzare i nuovi lead profilati per te;
4. Inizia a cercare in quale posto andare in ferie con il tempo guadagnato (o l’aumento del fatturato)!

In alternativa potresti collegare Fatture in Cloud a Laya e automatizzare anche questi 3 semplici passaggi. 

Laya in pochi secondi rende veloci i processi di acquisizione di lead profilati, azzerando il tempo di ricerca e analisi e offrendo in un colpo d’occhio tutti i filtri e i KPI necessari per creare nuove opportunità commerciali.

Se sei interessato ad approfondire prenota un appuntamento con il nostro Amedeo!